導入後2週間で「手付かずだった休眠リスト」から、見学申請が5件発生

リスト サザビーズ
インターナショナル リアルティ

営業人数:20名

顧客リスト数:650名(2店舗合計)

課題:担当者ベースでの追客対応に課題あり

銀座オフィス 支店長
福島 麦

担当者ベースでの追客対応に課題があった

東京・神奈川の拠点を通じた不動産仲介業やグローバルネットワークを生かした海外不動産取引を展開するリストインターナショナルリアルティ。これまで会社単位で一斉メールは行ってきたが、担当者ベースでの追客対応に課題があった。

支店長の福島様いわく「営業担当は、毎日新規物件を検索して提案するなど、顧客個々に対する労力は大きい。1人の担当者が追客できるのは10組程度といわれており、それを超えた場合、営業担当者としては不本意ながら追客しきれない、いわゆる“放出”する顧客が発生してしまう。1人の営業担当者の負担を軽減しながら、いかに多くの追客を可能にするかが課題である」。

ちょうどその課題について考えていたときに紹介を受けたのがプロポクラウドだった。住宅購入に至るまでの長期間の追客を支える同サービスは、AIによる顧客管理と物件選定・提案でカバーする自動追客システムであり。営業担当者は1分程度の入力作業のみで、3万件以上の物件データを即日利用できる。課題のソリューションに最適なツールであると感じたという。

“情報の透明化”を強みとするプロポクラウド

同社では4月末に銀座店に導入。購入時期や理由が明確な優先客は営業担当者がこまめに連絡する形をとり、それ以外の顧客でプロポクラウドを活用することに。すると、導入から2〜3週間で5件の物件見学が決定。これまでは追いきれていなかった“買い客リスト”からの集客であり満足できる結果となった。6月には広尾店への導入も決めた。

業界内では販売図面1枚による物件案内も少なくないなか、 プロポクラウドは“情報の透明化”を強みとする。成約事例や将来の価格推定、賃貸事例なども開示する。不動産知識に詳しい顧客が増加している昨今、営業の現場でも効力を発揮している。

最大の導入成果は顧客を放出する考えがなくなったこと

「プロポクラウドの豊富な物件データベースを使うと、追客資料の作成も簡単。そもそも新人の営業担当者に新規物件を案内する余裕はないものだが、物件の提案量や成約事例が武器になる。提案時に的外れがなくなるため、顧客との信頼関係構築にも役立っており。最大の導入成果は、顧客を“放出する”という考え方がなくなったこと」だと笑う。

同社では取り扱い物件および専任物件が増加しており、銀座店だけでも月120件の反響がある。6人の担当者で割り振るため、1ヶ月間で1人当たりの担当顧客は20人となるが、これまで取りこぼしていた営業機会をカバーし、より付加価値の高い提案業務に専念する考えだ。

加えて、インバウンド需要への活用も展望しており。「サザビーズ インターナショナル リアルティ®︎のサイトに掲載すると、世界72の国・地域に配信できさまざまな国から集客できるため、大手ディベロッパーから販売を任される物件も多い」と、対応を強化していく考えだという。

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